Wawasan untuk Mengembangkan Pasar di Jepang
Ketika kita orang Amerika bernegosiasi dengan orang Amerika lainnya, kita umumnya berpikir kita dapat membaca pihak lain. Seiring waktu, kita belajar untuk mengambil jabat tangan yang teguh dan kontak mata yang tulus, dan dengan cepat, gugup, dan ketidakpedulian. Kami memiliki insting kami sendiri tentang harmoni dan konflik. Tetapi ketika kita menyeberangi lautan, konflik, dan resolusinya terlihat sangat, sangat berbeda.
Wawasan Menjadi Budaya Jepang
Wawasan yang akan saya bagikan adalah hasil dari tujuh tahun yang dihabiskan untuk mengembangkan pasar di Jepang - beberapa dari mereka hanya menghabiskan waktu untuk merintis dan membina hubungan pelanggan.
Karena saya belum punya bisnis, saya bisa berkonsentrasi pada apa yang terjadi secara interpersonal. Ini bukan jaminan pelajaran bagaimana menyelesaikan konflik dengan rekan Jepang, tetapi satu set pedoman umum yang penting.
Bagi orang Barat, langkah pertama menuju pembentukan harmoni kelompok adalah resolusi konflik. Orang Jepang, bagaimanapun, biasanya menolak untuk menghadapi konflik, atau bahkan mengakui bahwa itu ada! Bayangkan konsekuensinya ketika dua gaya interpersonal yang berbeda bertabrakan: inisiatif Anda yang jujur untuk meletakkan semua kartu di atas meja dan menyelesaikan semua perbedaan Anda, begitu patut dihargai di antara rekan-rekan Anda di Amerika, mungkin dilihat sebagai ketinggian kekasaran di Jepang .
Selain penghindaran konflik, Jepang berusaha untuk hubungan di mana kewajiban diminimalkan. Jika mereka harus memikul kewajiban, mereka menyukai banyak kelonggaran untuk memenuhinya. Ini karena kewajiban dan pemenuhannya sangat penting dalam budaya Jepang.
Interaksi antarpribadi apa pun mungkin menghasilkan beberapa tingkat kewajiban, dan konsekuensi dari tidak memenuhinya adalah hilangnya kepercayaan dan dukungan, tidak hanya dari pihak yang terlibat tetapi juga dari pengamat mana pun.
Budaya kewajiban ini, yang cukup menarik, telah menjadi peluang utama bagi bisnis Jepang.
Industri kembang gula Jepang memegang Hari Valentine kami dan berhasil mempromosikannya di Jepang. Survei pasar menunjukkan bahwa sebagian besar hadiah permen yang dijual pada hari itu diberikan oleh wanita kepada pria. Mengetahui bahwa hadiah yang diterima harus dibayar di Jepang, pembuat permen meluncurkan liburan kedua beberapa hari setelah Hari Valentine, yang mereka sebut "White Day." Mereka menagihnya sebagai hari di mana pria bisa (memang, harus) membeli cokelat putih dan memberikannya kepada semua orang yang menerima coklat pada Hari Valentine. Sebagian besar eksekutif Jepang sekarang takut tahun ini karena mereka mungkin menerima cokelat Hari Valentine dari 10 hingga 15 wanita kantor, yang masing-masing harus diberi hadiah cokelat dengan nilai lebih besar daripada yang diberikannya kepada bos. Untuk eksekutif pria rata-rata, total pembelian cokelat untuk Hari Putih bisa melebihi seratus dolar.
Budaya kewajiban juga terkait dengan resolusi konflik. Di Amerika, ketika kita bersiap-siap untuk melawan lawan kita di atas meja perundingan, kita mengantisipasi situasi menang / kalah. Di Jepang, konflik bisa menjadi peluang untuk menciptakan kewajiban. Sebagai contoh, jika dua pengusaha Jepang sedang bernegosiasi untuk distribusi dan seseorang memberikan berapa unit yang harus dijual dalam setahun, dia belum kehilangan tanah.
Dengan menyerah, ia telah menempatkan pihak lain dalam utangnya - dan ia dapat memanggil kewajibannya nanti.
Pedoman Melakukan Bisnis di Jepang
Dua pedoman penting untuk melakukan bisnis di Jepang adalah: hormati semua kewajiban Anda sendiri dengan cermat tetapi bantulah rekan Anda untuk tidak menghukumnya. Berikut adalah lima cara untuk menerapkan prinsip-prinsip ini:
- Manipulasi konteksnya. Dalam situasi kelompok, peka terhadap hubungan antara rekan Jepang Anda dan ubah keadaan dan lingkungan sampai Anda mendapatkan reaksi yang Anda cari. Misalnya, jika Anda berada dalam pertemuan kelompok dan Anda mengalami kesulitan berkomunikasi, cari cara untuk berbicara dengan pemimpin grup Jepang tersebut dari orang lain sehingga Anda dapat membuat situasi pribadi. Hal ini menghilangkan tekanan dari kewajibannya kepada anggota kelompoknya sehingga dia dapat mengembangkan kepercayaan pada Anda dan yakin akan batas yang dapat dikelola untuk kewajiban yang akan dikenakannya.
Jangan kehilangan keberanianmu. Ketika bernegosiasi, orang Amerika mengajukan pertanyaan langsung dan mengharapkan jawaban langsung. Orang Jepang biasanya akan memberikan balasan yang tidak jelas atau jeda tanpa batas waktu. Anda tahu apa yang terjadi dalam situasi ini: Anda bingung dan memberikan terlalu banyak. Katakanlah Anda sedang meninjau kontrak dengan orang Amerika yang berhati-hati. Setelah diskusi singkat, Anda bertanya, "Apakah ini menyenangkan bagi Anda?" Partai itu duduk diam, mata tertuju pada kertas. Karena ingin menyelesaikan kesepakatan, Anda mengatakan, "Bagaimana jika kami mengurangi volume yang diproyeksikan sebesar 15%, apakah itu akan membantu?" Sebelum Anda menyadarinya, Anda telah bermain untuk membuat konsesi yang mungkin tidak diperlukan. Di Jepang, situasi ini adalah aturan daripada pengecualian.
Daripada melompat untuk mengisi jeda, akui kebutuhan klien potensial Anda akan waktu. Mundur. Coba "Apakah Anda ingin meluangkan waktu untuk memikirkannya dan kembali kepada saya?" Atau, lebih menarik, "Apakah ada sesuatu dalam kontrak yang tidak sesuai dengan persetujuan sepenuh hati Anda? Karena itu penting." Caranya adalah dengan mengundang mereka untuk mengambil inisiatif berikutnya.
Hilangkan kejutan sebelum rapat. Pihak-pihak yang bernegosiasi harus mencoba menyelesaikan sebanyak mungkin perbedaan secara pribadi sehingga mereka tidak muncul selama negosiasi. Orang Jepang sangat tidak nyaman dengan menyelesaikan konflik besar dalam konteks pertemuan publik, dan mungkin tidak akan pernah kembali ke meja jika mereka " terkejut " dengan cara ini.
Gunakan pihak ketiga. Mediator independen dapat membantu mengurangi konflik substantif dari waktu ke waktu, sehingga pada saat kedua pihak duduk untuk rapat, hanya perbedaan kecil yang tidak terpecahkan. Pilih pihak ketiga Anda dengan bijaksana. Klien Jepang Anda harus mengetahui dan mempercayai orang ini dan percaya bahwa budaya mereka akan dipahami dan nilai-nilai mereka akan dilayani.
- Bergerak perlahan dan bicaralah dengan lembut. Jangan mendorong kemajuan cepat dalam negosiasi. Bersabarlah dan buat perubahan kecil dan kompromi, apakah Anda berada di ruang rapat atau di lapangan golf. Jika Anda harus mengajukan pertanyaan atau kekhawatiran, lakukan dengan berbisik - jagalah agar tetap pribadi! Klien Jepang Anda tidak ingin juru masak di dapur mendengar, dan (saya harap) tidak juga Anda!
Photo courtesy stock.xchng