Tetapi klien terbaik tidak selalu yang paling mudah untuk mendapatkannya. Jika Anda tidak memahami realitas lingkungan perusahaan, Anda dapat menyabot bahkan memimpin yang panas.
5 Strategi Efektif untuk Menjual Korporasi Besar
Berikut adalah lima strategi penjualan untuk bekerja dengan pembeli korporat.
1. Manajer sedang sibuk
Manajer sibuk mengabaikan email yang tidak diminta, dan tidak membalas panggilan. Bahkan ketika Anda berada di tahap akhir dari penutupan transaksi, kontak Anda mungkin tidak membalas panggilan Anda selama berminggu-minggu. Jika Anda menerima ini sebagai perilaku normal alih-alih terobsesi dengan bagaimana Anda mungkin telah menyebabkannya, Anda akan tidur lebih nyenyak di malam hari dan menggunakan siang hari Anda lebih produktif.
2. Tombol-tombol panas membuka pintu
Jika Anda ingin menangkap minat orang yang sibuk, Anda perlu memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka.
Apa yang orang-orang di pasar sasaran Anda anggap sebagai masalah paling mendesak yang mereka hadapi, atau tujuan langsung yang perlu mereka capai? Ajukan pertanyaan-pertanyaan dari orang-orang yang Anda layani dan orang-orang bisnis lain yang melayani mereka. Baca literatur perdagangan atau publikasi minat khusus dan mendidik diri Anda sendiri tentang isu-isu utama di pasar Anda.
Kemudian beri tahu prospek Anda di setiap komunikasi bagaimana Anda dapat membantu menangani kebutuhan ini lebih baik daripada orang lain.
3. Tidak ada yang membuat keputusan sendiri
Organisasi besar membuat keputusan oleh komite. Ada banyak eksekutif yang berpartisipasi dalam "pusat belanja" ini, dan masing-masing memiliki tanggung jawab yang unik. Pembelian mungkin bertanggung jawab untuk "kesepakatan", sementara teknik mungkin bertanggung jawab untuk pengujian.
Cari tahu siapa yang ada di tim. Pemikiran tradisional mengatakan akan ada setidaknya tiga: pembeli ekonomi, pembeli teknis, pengguna akhir. Jika Anda ingin penjualan Anda selesai, Anda perlu menyediakan masing-masing kontak ini dengan bukti, dari sudut pandang mereka, mengapa Anda dan solusi Anda adalah pilihan terbaik.
4. Aturan garis bawah
Ketika Anda memberikan bukti Anda, lebih baik memasukkan dolar dan sen. Jika Anda lebih mahal dari pesaing Anda, nilai tambah apa yang akan Anda berikan? Manfaat nyata apa yang akan mereka terima yang membuat biaya tambahan itu berharga?
Strategi penjualan yang baik adalah memberikan contoh hasil nyata di perusahaan lain. Ilustrasi dengan grafik dan grafik lebih meyakinkan daripada brosur apa pun.
5. Tanpa anggaran; tidak ada proyek
Tidak akan ada transaksi jika tidak ada uang dalam anggaran.
Selalu tanyakan apakah klien memiliki anggaran pada pertemuan pertama. Tidak perlu mengharapkan mereka memberi tahu Anda berapa harganya - negosiasi harga akan datang nanti. Tetapi jika kontak Anda tidak dapat menjawab pertanyaan anggaran, itu adalah petunjuk yang kuat bahwa Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden adalah penulis Dapatkan Klien SEKARANG! Sejak 1992, CJ
telah mengajarkan pemilik bisnis untuk menghasilkan lebih banyak uang dengan sedikit usaha. Dia adalah seorang Master Pelatih dan pemimpin bengkel yang bersertifikat.