Kalahkan Kompetisi Anda dengan Strategi Penjualan Bertingkat Tiga
Penjualan terdiri dari dua fungsi utama: taktik dan strategi. Strategi penjualan adalah perencanaan kegiatan penjualan: metode menjangkau klien, perbedaan kompetitif, dan sumber daya yang tersedia. Taktik melibatkan penjualan sehari-hari: pencarian calon pelanggan, proses penjualan, dan tindak lanjut.
Taktik penjualan sangat penting tetapi sama pentingnya adalah strategi penjualan. Keuntungannya terlalu menarik untuk diabaikan:
- Meningkatnya rasio penutupan dengan mengetahui tombol-tombol panas klien
- Meningkatkan kesetiaan klien dengan memahami kebutuhan
- Mempersingkat siklus penjualan dengan rekomendasi dari luar
- Lebih baik pesaing dengan menawarkan solusi terbaik
Strategi Penjualan Tiga Tingkat
Pengembangan jenis rencana apa pun dimulai dengan penelitian. Wawasan yang diperoleh untuk keunggulan kompetitif berasal dari pasar bukan dari pikiran Anda. Pendekatan yang digunakan adalah apa yang saya sebut "Strategi Penjualan Triple-tier." Lihatlah klien Anda dan pengaruh luar pada bisnis mereka. Dekati ketiga tingkatan untuk memahami pelanggan Anda.
Tingkat 1: Asosiasi - Asosiasi apa yang menjadi target pelanggan Anda? Hubungi direktur keanggotaan dan buat hubungan bukan untuk menjual tetapi untuk memahami kebutuhan anggotanya.
Tingkat 2: Pemasok - Identifikasi pemasok non-kompetitif yang menjual kepada pelanggan Anda.
Pelajari tantangan mereka dan carilah solusi bermitra.
Tingkat 3: Pelanggan - Bekerja langsung dengan pelanggan Anda dan tanyakan apa kebutuhan mereka dan jika bisnis Anda dapat menawarkan solusi yang memungkinkan.
Sebuah contoh yang bagus untuk mengembangkan "strategi penjualan bertingkat tiga" adalah kisah sebuah perusahaan akuntansi kecil.
Perusahaan ini memutuskan untuk menargetkan pengemudi truk independen untuk layanan akuntansi.
Persaingan untuk perusahaan ini adalah perusahaan akuntansi besar. Usaha kecil ini mendekati asosiasi pengemudi truk dan mengetahui bahwa salah satu perhatian dari keanggotaan mereka adalah menerima pembiayaan untuk kendaraan baru.
Diskusi dengan pemasok truk, mengungkapkan pembiayaan hanya disetujui setelah pengemudi truk memberikan laporan keuangan. Keuangan sering disiapkan oleh sebuah perusahaan akunting besar yang mengatur janji pada waktu mereka dan di kantor mereka.
Potongan-potongan teka-teki itu kini bersatu. Pelanggan adalah bagian terakhir dari informasi penting. Pengemudi truk frustrasi oleh ketidaknyamanan mengunjungi sebuah kantor akuntan karena waktu yang mereka habiskan di jalan. Solusi terbaik adalah membawa layanan akuntansi kepada pelanggan sesuai dengan persyaratan dan waktu mereka.
Kantor akuntan kecil telah menetapkan strategi penjualan yang jelas: menawarkan persiapan laporan keuangan di rumah bagi pengemudi truk yang mencari pembiayaan melalui produsen truk. Semua penjualan mengarah akan dirujuk dari pemasok. Strategi ini adalah win-win untuk asosiasi, pemasok, pelanggan, dan kantor akuntan.
Moral dari cerita ini adalah untuk mendapatkan keunggulan kompetitif dengan melihat kedua sisi persamaan, taktik, dan strategi.
Gunakan pendekatan triple-tier untuk memenangkan bisnis dan menjual lebih banyak perusahaan besar di pasar Anda.
Diedit oleh Alyssa Gregory