Apa Mentor Penjualan Anda Tidak Pernah Menceritakan Anda
Mitos 1: Prospeksi Adalah Penjualan
Ini adalah kesalahan nomor satu yang dibuat oleh pemilik usaha kecil dan perwakilan penjualan. Prospeksi adalah fungsi terpisah dari penjualan.
Sama seperti pemasaran berbeda dari penjualan tetapi terkait erat.
Prospecting hanya membuang semua prospek yang tidak memenuhi syarat dan mempertahankan "emas." Pekerjaan prospecting adalah menemukan prospek yang berkualitas yang dapat membeli produk Anda. Hanya setelah proses ini selesai, seharusnya penjualan dimulai.
Mitos 2: Prospecting Adalah Permainan Angka
Sekolah lama prospeksi untuk bisnis bergantung pada kontak sejumlah besar kontak dingin. Namun, kualitas menggantikan kuantitas. Anda harus menemukan prospek yang memiliki kecenderungan dan kemungkinan motif untuk membeli produk atau layanan Anda.
Saya tahu ada kelompok besar keuangan, yang menyediakan tenaga penjualan dengan daftar kontak untuk hipotek dan investasi. Satu-satunya masalah adalah kebanyakan prospek tinggal di daerah berpenghasilan rendah dan sangat tidak mungkin membeli produk keuangan.
Mitos 3: Skrip untuk Anak-Anak
Banyak orang penjualan bersikeras mencari prospek tanpa skrip apa pun. Scripting menyediakan kerangka kerja dari kampanye pencarian yang berhasil.
Ini memungkinkan Anda untuk menguji apa manfaat utama dan pertanyaan kualifikasi bekerja. Skrip harus dipersonalisasi oleh individu sehingga presentasi tidak terdengar "kaleng."
Mitos 4: Prospek Membawa Waktu
Prospecting hanya membutuhkan beberapa menit untuk menentukan apakah prospek menginginkan keuntungan Anda dan dapat membeli produk atau layanan perusahaan Anda.
Jangan membuang waktu pada orang yang tidak termotivasi atau tidak mampu membeli. Ingat untuk fokus pada "emas."
Mitos 5: Tutup Mereka di Penunjukan
Terlalu banyak perwakilan penjualan fokus pada pengaturan janji. "Apakah Jumat pagi atau sore, lebih baik untukmu?" Minggu depan hanya 20 persen dari janji temu. Apa yang salah?
Prospek terkadang akan lebih mudah untuk menyetujui janji temu daripada mengatakan bahwa mereka tidak tertarik. Jika calon pelanggan tertarik, maka tawarkan pendekatan yang jauh lebih halus ... kirimi mereka paket informasi. Ini memungkinkan Anda untuk membangun minat dan mengubah prospek dari hangat menjadi panas.
Luangkan waktu untuk meninjau kembali asumsi Anda tentang prospek penjualan ... hasilnya akan mengejutkan Anda. Peluang penjualan yang dilakukan dengan benar dapat memiliki dampak besar pada pendapatan penjualan Anda. Tidak perlu baju zirah dan keberanian besar untuk menghadapi ketakutan akan penolakan selama mencari calon pelanggan. Tetaplah berpikiran terbuka untuk menantang sekolah lama penjualan dan mitos-prospek prospeksi, dan Anda akan melihat corong penjualan Anda mulai tumbuh.