1. Pencampuran Pengakuan dengan Coaching
Salah satu kesalahan umum dalam manajemen penjualan adalah memberi selamat kepada wiraniaga Anda untuk suatu pekerjaan yang dilakukan dengan baik dan dengan cepat pindah ke bidang-bidang perbaikan. Taktik ini sering dapat ditafsirkan oleh staf penjualan sebagai kurangnya penghargaan.
Praktik terbaik adalah memisahkan pengakuan dari pelatihan. Simpan area peningkatan kinerja untuk sesi pelatihan. Siapkan pengakuan terpisah atas keberhasilan penjualan Anda meskipun itu adalah perayaan kecil. Ini adalah sikap sedikit hormat dan perayaan pencapaian yang mendapatkan hati dan pikiran dari kekuatan penjualan.
2. Tidak Ada Rencana Penjualan
Kesalahan manajemen penjualan umum lainnya adalah tidak mengembangkan rencana penjualan untuk membantu mengelola tim penjualan. Tim penjualan yang sukses membutuhkan pelacakan perencanaan rutin, dan meninjau untuk mencapai hasil yang ditargetkan. Setiap perwakilan penjualan membutuhkan rencana tindakan mereka sendiri untuk mengarahkan kegiatan sehari-hari dan mengatur akuntabilitas.
Semua rencana penjualan memiliki setidaknya 3 persyaratan:
- Pengembangan Rep Penjualan: Di mana sebagian besar rencana gagal adalah mereka dikembangkan oleh manajer penjualan bukan perwakilan penjualan. Untuk memastikan tingkat penerimaan rencana yang tinggi, minta perwakilan untuk mengembangkan rencana dan membimbing mereka menuju tujuan yang benar.
- Pelaporan Reguler: Rencana penjualan harus dibentuk setiap minggu untuk memberikan fleksibilitas dalam siklus perencanaan. Peninjauan dapat dilakukan setiap bulan. Keunggulan manajemen penjualan melibatkan meninjau hasil terhadap rencana untuk menentukan peluang yang hilang dan area untuk perbaikan.
- Metrik Penjualan: Rencana penjualan yang sukses berfokus pada hasil dan aktivitas. Tetapkan metrik penjualan yang tepat untuk mendorong hasil bisnis Anda. Metrik dapat mencakup: jumlah panggilan telepon klien, jumlah kontak, janji temu, janji yang dilakukan dan penjualan yang ditutup. Jangan membanjiri staf penjualan Anda dengan nomor pelacakan yang berlebihan. Fokus pada beberapa langkah yang paling penting bagi bisnis Anda.
3. Tidak Ada Dukungan Penjualan
Kesalahan manajemen penjualan umum adalah mempekerjakan tenaga penjual tanpa memberi mereka tingkat dukungan yang diperlukan untuk berhasil. Bahkan jika perwakilan baru Anda berpengalaman dalam industri Anda dan berkinerja terbaik, mereka akan tetap memerlukan bantuan untuk membiasakan diri dengan perusahaan, produk, dan pasar Anda.
Tidak semua agen penjualan membutuhkan tingkat dukungan yang sama. Bagi banyak pemilik usaha kecil, pendekatan lepas tangan terhadap manajemen penjualan bukanlah strategi terbaik. Manajemen penjualan yang berhasil membutuhkan komitmen terhadap pelatihan tenaga penjual. Terlepas dari ukuran perusahaan Anda, investasi dalam pelatihan dan dukungan penjualan dapat membayar dividen besar atas profitabilitas. Menghabiskan waktu satu-satu dan di lapangan dengan tim penjualan Anda tidak hanya akan memberikan dukungan tetapi juga menyampaikan rasa pentingnya tenaga penjual di organisasi Anda.
4. Fokus pada Pengendalian Manajemen Penjualan
Banyak manajer penjualan baru dan tidak berhasil akan fokus pada manajemen penjualan tradisional dengan pendekatan intimidasi atau kontrol. Para pelaku penjualan teratas tahu bahwa mereka memiliki keahlian yang berharga dan akan segera berjalan ke pesaing jika diperlakukan dengan buruk. Manajemen penjualan adalah kemitraan antara perwakilan penjualan dan manajer penjualan. Manajemen penjualan yang efektif membutuhkan pembagian tanggung jawab untuk menemukan masalah dan kemacetan dalam proses penjualan Anda.
Carilah solusinya bersama dengan perwakilan Anda. Jadilah juara untuk membantu mereka mencapai hasil yang disepakati.
5. Kurangnya Akuntabilitas Penjualan
Akan ada saat ketika staf penjualan gagal terlepas dari dukungan dan pelatihan yang mereka terima. Sangat mudah untuk mengabaikan kurangnya hasil dari kekuatan eksternal seperti pesaing, ekonomi, atau pemasaran yang buruk. Ingat agen penjualan dipekerjakan untuk mendatangkan penjualan. Ketika dukungan, pelatihan, dan potensi pasar tersedia, kurangnya hasil sering berarti itu adalah kinerja rep.
Siapa yang bertanggung jawab atas kurangnya kinerja? Program manajemen penjualan Anda. Jika bisnis kecil Anda tidak memiliki kebijakan pertanggungjawaban penjualan yang jelas, Anda tetap bertanggung jawab untuk menerapkan proses tersebut. Menciptakan budaya pertanggungjawaban penjualan tidak akan terjadi dalam semalam. Berharap untuk kehilangan staf penjualan.
Perwakilan penjualan yang telah dilakukan dan tidak akan menerima tanggung jawab pribadi atas hasil mereka sendiri, akan pergi. Ini hal yang bagus. Budaya akuntabilitas penjualan hanya menerima pemain terbaik; apa yang dibutuhkan bisnis Anda untuk bertahan di pasar yang kompetitif.
Kesalahan besar manajemen penjualan lainnya memang ada. Sangat penting untuk memiliki sistem umpan balik yang jujur. Alan J. Zell, "Duta Besar Penjualan" merasa "sebagian besar manajer penjualan tidak memiliki sistem umpan balik yang akan memungkinkan staf untuk memiliki cara berkomentar kembali kepada manajer penjualan tanpa takut dikecam atau dikenal sebagai pengeluh."
Menumbuhkan usaha kecil adalah kerja keras. Fungsi manajemen penjualan sering diabaikan oleh pemilik usaha kecil. Menghabiskan waktu yang diperlukan dengan memakai topi manajer penjualan Anda akan membantu mengembangkan budaya yang bermanfaat dan membangun tim penjualan yang sukses untuk meningkatkan bisnis Anda ke tingkat yang baru.
Diedit oleh Alyssa Gregory