Menerapkan Nilai-Nilai Pelanggan untuk Target Segmentasi Pasar

Contoh: Segmentasi di Pasar Pensiun Manfaat Pasti

Proses segmentasi pasar target pada dasarnya adalah "tarian" antara kebutuhan psikologis konsumen, manfaat ekonomi, dan nilai-nilai fungsional dan produk atau jasa aktual yang dipasarkan kepada konsumen. Pertimbangkan faktor-faktor ini:

• Kebutuhan Psikologis - Status, keyakinan diri, kedamaian pikiran, persepsi risiko perubahan;
• Manfaat Ekonomi - Pertimbangan harga, diskon, persyaratan kredit, dan keuntungan fiskal.

• Nilai Fungsional - Keandalan, ketersediaan, kemudahan penggunaan, kemanjuran, efisiensi, dan keamanan.

Contoh Segmentasi untuk Sponsor Paket Pensiun

Contoh segmentasi pasar target yang disediakan di bawah ini dirancang untuk sponsor program pensiun. Sponsor rencana pensiun termasuk organisasi yang menginvestasikan kontribusi pensiun dari investor publik dan swasta. Sponsor rencana yang umum dikenal termasuk CalSTRS (California State Teachers Retirement System) dan TIAA-CREF [Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) dan College Retirement Equities Fund (CREF)].

Dimensi Kritis dari 5 Sponsor Paket untuk Pasar Manfaat yang Ditetapkan

• Segmen: Pembelanja, Mender, Extenders, Fender, Enders
• Dimensi Kritis:
  • Kemungkinan untuk membekukan (tidak membuat keputusan investasi)
  • Fleksibilitas Keuangan
  • Eksposur Pensiun pada Neraca
  • Jelajahi dan Carilah Solusi Baru

Pembelanja = Minimalkan Volatilitas

Sponsor rencana ini berniat mempertahankan rencana baik untuk retensi bakat (tujuan perusahaan) atau karena mereka bersifat publik (paternalistik atau pengaruh serikat pekerja).

Pembelanja akan menjadi penggerak pertama karena mereka memiliki eksposur neraca yang tinggi terhadap volatilitas pensiun. Karena tingkat yang didanai tinggi, para sponsor ini dapat mempertimbangkan perubahan yang mahal. Pembelanja akan sangat tertarik pada produk terstruktur dan meningkatkan pendapatan tetap berdurasi panjang.

Menders = Inovator

Sponsor yang terdanai dengan baik ini cukup kecil dibandingkan dengan neraca keseluruhan untuk memiliki tingkat risiko volatilitas keuangan yang rendah.

Mereka akan cenderung mempertahankan rencana Manfaat yang Didefinisikan aktif, tetapi dapat dengan mudah membekukannya jika mereka perlu melakukannya. Sponsor rencana ini tertarik pada pengoptimalan pengembalian risiko. Mereka akan mempertimbangkan produk baru, terutama yang menjanjikan generasi alpha, manajemen aset-kewajiban, dan perlindungan risiko canggih. Kelompok sponsor rencana ini menunjukkan minat yang meningkat dalam memecahkan "celah kembali".

Extenders = Tunggu & Berdoa

Sponsor rencana ini dibagi menjadi dua kelompok: Mereka yang dengan mudah dapat membekukan rencana dan mereka yang akan bertahan karena mereka tidak memiliki kemampuan untuk membekukan.

Freezer tersebut membuat sekitar 25% dari aset-aset Ditetapkan Keuntungan sektor-swasta di bawah manajemen (AUM) dan akan tetap dengan status quo selama mungkin. Mereka cenderung sangat kekurangan dana dan dapat dengan mudah dibekukan. Tetapi para sponsor rencana ini akan menolak perubahan dan berharap bahwa ekuitas yang menguntungkan dan suku bunga akan membantu menutup kesenjangan pendanaan.

Kepemilikan memiliki rencana manfaat yang kecil (relatif terhadap neraca keseluruhan) yang didanai sepenuhnya. Mereka tidak memiliki kemampuan untuk membekukan rencana mereka karena mereka tidak dapat mengurangi manfaat masa depan. Merencanakan sponsor yang dapat mengeluarkan akan fokus pada premi risiko ekuitas, menghitung di pasar untuk bekerja sama, dan hanya akan membuat perubahan alokasi aset tambahan dalam jangka waktu dekat.

Fenders = Gulung Dadu

Secara signifikan kekurangan dana, para sponsor rencana ini memiliki kesempatan terbatas untuk membekukan, tetapi memiliki risiko tinggi. Dalam upaya untuk keluar dari lubang yang kekurangan dana, mereka akan berbelanja secara agresif untuk mendapatkan keuntungan tinggi, mencari investasi alfa dan alternatif portabel seperti hedge fund dan ekuitas swasta. Sebagai usaha terakhir, mereka akan bergantung pada Pensiun Manfaat Jaminan Corporation (PBGC) untuk memberikan manfaat pensiun.

Enders = Kemungkinan untuk Menghentikan

Kelebihan biaya dan bersedia membayar biaya tambahan untuk melakukan perubahan, sponsor rencana ini dapat bergerak cepat. Mereka tidak bisa berdiri diam - volatilitas akuntansi dan kontribusi terlalu besar. Jadi mereka akan memilih untuk membekukan atau keluar dari rencana Manfaat yang Didefinisikan. Sponsor rencana ini akan tertarik untuk membeli solusi, banyak di antaranya, dalam waktu dekat, akan mengambil bentuk pembelian anuitas dari perusahaan asuransi.

Mereka akan terus sangat menerima solusi pembelian yang muncul.