Tetapi klien terbaik tidak selalu yang paling mudah untuk mendapatkannya. Jika Anda tidak memahami realitas lingkungan perusahaan, Anda dapat menyabot bahkan memimpin yang panas.
Berikut adalah lima kunci penting untuk bekerja dengan pembeli korporat.
- Manajer sedang sibuk. Itu sama benarnya dalam kemerosotan ekonomi seperti selama ledakan. Ketika bisnis berjalan lambat, karyawan yang tidak perlu diberhentikan. Orang-orang yang tertinggal harus mengambil kendur.
Orang sibuk mengabaikan email dan surat yang tidak diminta, dan tidak akan membalas panggilan telepon Anda. Bahkan ketika Anda berada di tahap akhir dari penutupan transaksi, kontak Anda mungkin tidak membalas panggilan Anda selama berminggu-minggu. Jika Anda menerima ini sebagai perilaku normal alih-alih terobsesi dengan bagaimana Anda mungkin telah menyebabkannya, Anda akan tidur lebih nyenyak di malam hari dan menggunakan siang hari Anda lebih produktif. - Tombol-tombol panas membuka pintu. Jika Anda ingin menangkap minat orang yang sibuk, Anda perlu memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka. Memanggil hanya untuk memperkenalkan diri tidak akan menarik perhatian mereka.
Apa yang orang-orang di pasar target Anda anggap sebagai masalah terbesar yang mereka hadapi atau tujuan terbesar yang ingin mereka capai? Ajukan pertanyaan-pertanyaan dari orang-orang yang Anda layani dan pebisnis lain yang melayani mereka. Baca literatur perdagangan atau publikasi minat khusus dan mendidik diri Anda sendiri tentang isu-isu utama di pasar Anda. Kemudian beri tahu prospek Anda di setiap komunikasi bagaimana Anda dapat membantu menjawab kebutuhan ini.
- Setiap pilihan harus dibenarkan . Ketika Anda menjual kepada pemilik usaha kecil atau kepada individu untuk penggunaannya, pembeli Anda bebas untuk membuat keputusan pembelian berdasarkan insting, kehendak, atau firasat. Tetapi setiap penjualan perusahaan harus dibenarkan untuk orang lain di dalam organisasi.
Pengawas harus membenarkan pilihan untuk manajer, manajer untuk eksekutif, eksekutif untuk CEO, CEO ke dewan, dewan kepada pemegang saham. Masing-masing dari orang-orang ini ingin terlihat bagus pada mata rantai berikutnya dan rambut gimbal membuat kesalahan publik. Jika Anda ingin penjualan Anda selesai, Anda perlu memberikan kontak Anda dengan BUKTI mengapa Anda dan solusi Anda adalah pilihan terbaik.
- Aturan garis bawah. Ketika Anda memberikan bukti Anda, itu lebih baik termasuk dolar dan sen. Jika Anda lebih mahal dari pesaing Anda, nilai tambah apa yang akan Anda berikan? Jika mempekerjakan Anda akan lebih mahal daripada memecahkan masalah perusahaan dengan cara lain, manfaat nyata apa yang akan mereka terima yang membuat pengeluaran tambahan itu berharga?
Individu dan usaha kecil membeli layanan dalam kategori yang menyenangkan, sering untuk meningkatkan kualitas hidup mereka atau karyawan mereka. Korporasi, terutama pada masa paceklik, tidak. Anda harus menjual sesuatu yang mereka BUTUHKAN dan membuktikan bagaimana itu akan meningkatkan keuntungan mereka. Contoh hasil nyata di perusahaan lain dapat berbicara banyak. Ilustrasi dengan grafik dan grafik lebih meyakinkan daripada brosur apa pun. - Tanpa anggaran; tidak ada proyek. Bahkan ketika perusahaan membutuhkan apa yang Anda miliki dan menganggap Anda yang terbaik untuk pekerjaan itu, kesepakatan tidak akan berhasil jika tidak ada uang dalam anggaran. Anda dapat meminta kontak Anda untuk mencoba varians anggaran, tetapi tidak ada anggaran biasanya berarti proyek Anda akan ditangguhkan hingga tahun fiskal berikutnya.
Selalu tanyakan apakah klien memiliki anggaran pada pertemuan pertama. Tidak perlu mengharapkan mereka memberi tahu Anda berapa harganya - negosiasi harga akan datang nanti. Tetapi jika kontak Anda tidak dapat menjawab pertanyaan anggaran, itu juga merupakan petunjuk yang kuat bahwa Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan.
Tentang Penulis: CJ Hayden adalah penulis Dapatkan Klien SEKARANG! Sejak tahun 1992, CJ telah mengajar pemilik bisnis dan tenaga penjual untuk menghasilkan lebih banyak uang dengan sedikit usaha. Dia adalah seorang Master Certified Coach dan memimpin lokakarya internasional.