Rahasia dari pemasar jaringan top yang harus diketahui setiap pemilik bisnis
Contoh paling menonjol dari perusahaan penjualan langsung termasuk Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin, dan Herbalife, yang baru-baru ini menjadi publik.
Pada tahun 2003, total penjualan penjualan langsung AS mencapai lebih dari $ 29 miliar, atau hampir 1% dari lebih dari $ 3,397 miliar untuk total penjualan ritel AS (Biro Sensus AS).
Model bisnis apa pun yang telah mencapai kesuksesan semacam ini mungkin memiliki pelajaran yang dapat dipelajari oleh semua orang bisnis. Kami mendefinisikan keluarga model bisnis ini sebagai metode distribusi di mana orang dibayar untuk volume penjualan yang dihasilkan oleh orang-orang yang telah mereka rekrut ke dalam jaringan distribusi. 20% orang dewasa Amerika melaporkan bahwa mereka sekarang (6%) atau telah (14%) perwakilan penjualan langsung - didefinisikan sebagai "penjualan produk atau layanan konsumen, orang-ke-orang, jauh dari lokasi ritel tetap . " Pada tahun 2000, 55% orang dewasa Amerika melaporkan memiliki, pada suatu waktu, membeli barang atau jasa dari perwakilan penjualan langsung.
Sejumlah besar pemasar jaringan memiliki pengalaman negatif dengan industri. Itulah mengapa 70% dari semua orang yang pernah menjadi perwakilan penjualan langsung tidak lagi di industri.
Untuk tujuan kolom ini, kami tidak akan membahas tantangan dan masalah dalam model pemasaran jaringan. Ada banyak situs web tentang topik itu.
Kita semua bekerja untuk diri kita sendiri. Lewatlah sudah hari-hari menjadi "pria perusahaan" - karier Anda adalah bisnis Anda. Multi-level marketing hanya membuat itu eksplisit.
Namun salah satu hal yang membuat sektor ini paling menarik, penghalang rendah untuk masuk, juga menciptakan beberapa bahaya terbesarnya. Banyak orang masuk ke dalamnya tanpa keterampilan yang diperlukan untuk menjalankan bisnis yang sukses .
Kami terutama tertarik pada pelajaran apa yang dapat dipelajari oleh semua orang bisnis dari praktik pemasaran jaringan yang sukses. Baru-baru ini kami mewawancarai beberapa pakar top industri dan menemukan tujuh pelajaran yang dapat digunakan oleh semua profesional penjualan dan pemasaran untuk menjadi lebih efektif, terlepas dari industri mereka:
Setiap bisnis adalah bisnis berbasis hubungan
Demikian kata John Milton Fogg, pendiri editor Networking Times, penulis The Greatest Networker in the World, dan salah satu guru pemasaran jaringan yang paling sukses. Anda tidak dapat menjual produk yang lebih rendah dengan hubungan yang lebih baik, tetapi Anda membutuhkan setidaknya hubungan fungsional untuk menjual produk Anda. Itu sangat jelas dalam multi-level marketing, sebuah industri yang dibangun di sekitar penjualan perut-ke-perut.
Pikirkan secara analitis tentang jaringan Anda
Shaul Gabbay, dalam bukunya Social Capital in the Creation of Financial Capital: Kasus Network Marketing, melaporkan bahwa kelompok pengusaha yang paling cepat berkembang [dari perwakilan penjualan langsung yang dia pelajari] adalah mereka yang memiliki ikatan lemah awal dengan jaringan yang padat. .
Dengan kata lain, tenaga penjualan yang sukses menembus pasar yang tidak tersentuh, dan kemudian bekerja untuk mendapatkan pangsa pasar yang tinggi di pasar itu. Ini lebih mudah dilakukan jika pasar yang tidak tersentuh itu sangat padat; semua orang di dalamnya tahu semua pemain. Mengapa? Karena word of mouth dalam jenis jaringan akan menyebar lebih cepat tentang nilai produk atau layanan Anda. Prinsip ini sangat jelas dalam pemasaran jaringan, sebuah industri di mana "jaringan bekerja." Namun, ide yang sama berlaku untuk hampir semua bisnis.
Buat komunitas di sekitar produk Anda
Salah satu ironi besar dari bisnis perangkat lunak adalah bahwa tidak hanya banyak perusahaan perangkat lunak yang mengalihkan pengembangan mereka dari pantai; banyak juga yang mengalihdayakan dukungan pelanggan mereka kepada pelanggan mereka sendiri! Ketika Perangkat Lunak Terbaik mendorong Anda untuk mengunjungi forum pengguna mereka untuk membahas masalah Anda dalam menggunakan Undang-Undang!
perangkat lunak, itu adalah cara yang sangat murah untuk yang terbaik untuk mendukung produk mereka. Perusahaan pemasaran multi level hampir sepenuhnya bergantung pada komunitas mereka untuk penjualan, dukungan, tindak lanjut, dan perekrutan.
Leverage the unleveraged
Pada tahun 2002, 79,9% dari tenaga penjualan penjualan langsung adalah perempuan. 56% hanya menyelesaikan pendidikan sekolah menengah, teknik atau perdagangan sebagian kecil, atau hanya memiliki pendidikan sekolah menengah. Tenaga penjualan ini terlihat sangat berbeda dengan kekuatan penjualan perusahaan tradisional Amerika, yang biasanya jauh lebih lelaki dan memiliki tingkat pendidikan yang lebih tinggi. Namun, tenaga penjualan penjualan langsung terlihat seperti pelanggan mereka. Orang dapat menjadi tenaga penjual yang sangat efektif ketika menjual ke komunitas mereka sendiri, karena budaya dan minat umum menciptakan landasan untuk membangun hubungan yang kuat dengan lebih cepat.
Bangun hubungan dulu
"Pemasar internet dan pemasar jaringan berbagi penyakit terminal yang umum," kata Fogg. "Jika Anda memikirkan seluruh proses seperti kencan, kami membawa seseorang ke situs Web kami, dan kemudian kami meminta mereka untuk segera berhubungan seks. Harus ada pacaran dulu." Salah satu aspek pemasaran jaringan yang rumit adalah orang-orang memanfaatkan hubungan pribadi mereka untuk menjual produk.
Meskipun pengaruh itu membuat sebagian orang mual, keberhasilan model pemasaran jaringan menunjukkan bahwa banyak orang yang dengan nyaman membangun hubungan multipleks: Teman-teman mereka adalah pelanggan mereka, dan sebaliknya. Dengan kelezatan, Anda bisa melakukan hal yang sama.
Tidak semua orang adalah prospek
Satu kesalahan yang membuat beberapa pemasar jaringan, seperti halnya banyak orang penjualan dan pemasar lainnya, memikirkan semua orang yang mereka temui sebagai prospek. Dalam pemasaran jaringan, ini dikenal sebagai "Aturan Tiga-Kaki", yaitu siapa saja yang berada dalam jarak tiga kaki dari Anda adalah prospek. Tetapi pemasar jaringan top tidak melakukan ini. Max Steingart, pencipta kursus pelatihan "Success Online" untuk pemasar jaringan, mengatakan bahwa ini bukan hanya tentang mencari tahu kapan harus membuat pitch Anda, tetapi bahkan jika untuk membuat pitch Anda. "Anda hanya membangun hubungan dengan banyak orang. Beberapa akan menjadi prospek dan beberapa tidak," katanya. "Tidak ada jadwal. Jika waktunya tepat, kau akan tahu."
Gunakan jaringan online
Industri pemasaran jaringan adalah industri yang sangat baik untuk memanfaatkan jaringan online. Steingart mengajarkan orang bagaimana "menjadikan dunia sebagai pasar hangat Anda", khususnya dengan menggunakan jaringan online. Dia melaporkan bahwa ketika dia mengirim pesan instan kepada seseorang untuk memulai percakapan tentang kemungkinan bergabung dengan jaringan distribusinya, 50% orang yang dihubungi akan menanggapi percakapan tersebut.
Semakin banyak penjualan dan profesional pemasaran akan menggunakan jaringan online untuk mempercepat penjualan mereka.
Apa lagi yang dapat dipelajari oleh bisnis tradisional dari praktik terbaik pemasar jaringan yang sukses? Kami menyambut komentar dan masukan Anda.
___________________________________________
David Teten dan Scott Allen adalah penulis dari The Virtual Handshake yang akan datang : Membuka Pintu dan Menutup Penawaran Online, buku pertama yang membahas bagaimana komunitas online dan perangkat lunak sosial lainnya dapat digunakan untuk terhubung dengan orang yang tepat untuk membantu Anda mengembangkan bisnis Anda dan memajukan karir kamu. Untuk informasi lebih lanjut, kunjungi TheVirtualHandshake.com.