Tapi di sini ada beberapa pertanyaan yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri.
- Bagaimana perasaan Anda ketika Anda menggunakan skrip?
- Bagaimana perasaan prospek Anda ketika mereka tahu Anda menggunakan skrip? (Dan mereka tahu.)
- Yang paling penting, berapa banyak penjualan yang hilang karena Anda menggunakan skrip?
Ketika orang-orang memanggil saya dan bertanya bagaimana mereka dapat membuang skrip mereka dan panggilan dingin dengan cara alami, hal pertama yang saya lakukan adalah bertanya kepada mereka apakah mereka bersedia bermain peran dengan saya menggunakan skrip mereka.
Begitu mereka mulai membaca naskah mereka, beberapa hal terjadi. Saya mendengar suara mereka naik bervolume sehingga terdengar antusias. Mereka juga berbicara lebih cepat, dan suara mereka mengambil kualitas robot yang kalengan. Semua hal ini memicu stereotip “salesperson” negatif.
Setelah beberapa saat, saya dengan lembut menghentikan mereka dan mengatakan kepada mereka bahwa mereka terdengar seperti orang yang sangat berbeda dari orang yang menelepon saya dan berbicara dengan saya secara alami tentang masalah penjualan mereka.
Anda tahu apa yang selalu mereka katakan? “Ari, kamu benar sekali. Ketika saya menggunakan skrip, saya merasa seolah-olah saya tidak bisa menjadi diri sendiri.
Saya merasa seperti robot atau aktor, dan itu sangat canggung dan tidak nyaman. Apakah ada cara saya bisa menjadi diri sendiri lagi? ”Berikut adalah 5 cara untuk membuang skrip penjualan linear Anda dan menjadi diri sendiri lagi:
Akui Skrip Itu Membuat Anda Terdengar "Tertulis"
Ketika Anda memulai skrip penjualan Anda, prospek mendeteksi perubahan yang sangat halus dari suara alami Anda ke suara naskah yang tidak wajar dalam beberapa detik.
"Baik," Anda mungkin berkata, "Saya hanya akan berusaha membuat diri saya terdengar alami." Tapi itu sendiri menciptakan konflik.
Langkah pertama adalah menyadari dan mengakui bahwa Anda tidak bisa "bekerja" menjadi alami. Namun, Anda dapat melepaskan skrip Anda sebagai penopang. Ide ini mungkin terdengar menakutkan pada awalnya karena Anda telah diprogram untuk percaya bahwa Anda harus memiliki skrip untuk membuat panggilan dingin yang sukses. Adalah mungkin untuk mempelajari cara lain untuk melakukan panggilan tanpa skrip selangkah-demi-selangkah yang linear.
Mulai Panggilan Dingin Anda sebagai Percakapan, Bukan Pitch Satu Arah
Jika Anda terbiasa dengan skrip, Anda mungkin menggelengkan kepala dan bertanya-tanya, "Bagaimana mungkin saya tahu apa yang harus dikatakan tanpa naskah?" Anda mungkin ingin bertanya pada diri sendiri mengapa Anda berpikir Anda tidak akan tahu harus berkata apa karena alasannya itu penting. Ini berarti Anda mendasarkan panggilan Anda pada apa yang Anda tawarkan - dan bukan pada apa yang penting bagi calon pelanggan karena Anda belum menemukannya.
Pitching solusi Anda segera setelah Anda memulai panggilan adalah salah satu masalah terbesar dengan skrip penjualan linear karena Anda memicu tekanan penjualan dan menyebabkan prospek bereaksi dengan pembelaan atau bahkan tiba-tiba, penolakan langsung.
Ini pilihan lain. Tulis 2 atau 3 masalah inti atau masalah nyata (bukan manfaat atau fitur) yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.
Kemudian ambillah “pernyataan masalah” itu, begitu saya menyebutnya, dan masukkan ke dalam kata-kata yang dapat dipahami oleh prospek Anda. Bahkan, kata-kata tersebut harus sangat familiar dengan prospek Anda (karena kata-kata itulah yang mereka gunakan setiap hari dalam bisnis mereka) bahwa ketika Anda mulai mendiskusikan masalah ini, mereka akan merasa nyaman mengetahui bahwa fokus mental Anda adalah membantu mereka memecahkan masalah, bukan membuat penjualan.
Buat Bukaan Daripada Memaksa "Ya"
Skrip penjualan dirancang untuk menjadi linier dan selangkah demi selangkah sehingga Anda dapat memindahkan panggilan ke arah yang Anda inginkan. Dari sudut pandang penjualan tradisional, arah tersebut menuju "ya," karena jika Anda tidak mendapatkan "ya" di awal panggilan dingin, Anda tidak "menjual." Tapi itu masalah terbesar dengan skrip. Mereka hanya memberi Anda satu jalan untuk diikuti.
Jika Anda dapat memulai percakapan yang memicu tanggapan "Apa maksud Anda?" Dari prospek Anda, Anda akan menemukan bahwa Anda dapat menjelaskan diri Anda dengan cara alami yang menciptakan dialog dua arah, yang pada gilirannya memungkinkan Anda mempelajari apa yang Anda butuhkan. untuk mengetahui dengan mengalir bersama percakapan, tanpa merasa Anda keluar jalur. Mengembangkan pernyataan masalah Anda membuat ini lebih mudah.
Rekam Diri Anda Membaca Naskah Anda
Pernahkah Anda mendengar diri Anda menelepon seorang prospek dan membaca skrip Anda? Mungkin tidak. Itulah mengapa kebanyakan orang yang menggunakan skrip berpikir bahwa mereka terdengar alami. Mereka belum pernah mendengar diri mereka sendiri. Tetapi jika Anda melakukan latihan sederhana ini, Anda akan mendengar perbedaan yang sama seperti yang saya dengar ketika orang memainkan peran dengan saya.
Dalam hubungan pribadi sehari-hari, kami hanya ingin mengenal dan berkomunikasi dengan orang lain. Tapi ketika kita masuk ke situasi penjualan menggunakan skrip, kami memiliki agenda - untuk melakukan penjualan. Dan karena skrip memicu persepsi bahwa hanya itu yang kita inginkan, orang-orang yang Anda ajak bicara merasakan hal ini dengan segera dan memberikan kewaspadaan.
Antara agenda tersembunyi kami dan reaksi mereka, tidak ada kesempatan untuk membangun kepercayaan melalui komunikasi. Juga, karena kami telah diajarkan begitu lama sehingga kami harus mengontrol prosesnya, kami tidak pernah berhenti berpikir bahwa skrip membuat kami tidak mungkin menjadi fleksibel dalam cara kami berkomunikasi dan membangun kepercayaan.
Fokus pada Membuka Percakapan daripada Mencoba Mengontrolnya
Apakah menyerahnya penggunaan skrip Anda terasa menakutkan? Coba alternatif ini dan lihat bagaimana rasanya. Mulailah percakapan dengan "Hai, mungkin Anda dapat membantu saya keluar sebentar ..." Kebanyakan orang akan menanggapi dengan sesuatu seperti, "Tentu, bagaimana saya bisa membantu?" Anda dapat berkata, "Saya hanya menelepon untuk melihat apakah (masalah pernyataan)…, ”yang memudahkan calon untuk membalas,“ Apa maksud Anda? ”atau“ Ceritakan lebih banyak. ”Dan setelah itu, kemungkinan percakapan Anda tidak terbatas.
Apa yang saya maksud dengan ini? Jika Anda menargetkan masalah mereka, buat percakapan seputar masalah atau masalah yang Anda tahu yang mereka hadapi, dan jelaskan bagaimana solusi Anda memecahkan masalah tersebut - dalam percakapan yang benar-benar hampa tekanan penjualan - prospek akan berbagi kebenaran dengan Anda . Mereka akan memberi tahu Anda apakah menyelesaikan masalah merupakan prioritas, apakah mereka memiliki sumber daya untuk berkomitmen terhadapnya, dan semua hal lain yang perlu Anda ketahui.
Ketika Anda melepaskan skrip linear, Anda akan menemukan bahwa Anda tidak akan lagi meraba-raba kata-kata jika prospek “keluar jalur” dengan mengalihkan pembicaraan dari proses penjualan Anda dan ke dalam proses pembelian mereka. Sebenarnya, itulah yang Anda harapkan akan mereka lakukan karena itu berarti mereka mengatakan yang sebenarnya.
Sekarang setelah Anda memahami mengapa skrip linear langkah demi langkah menciptakan stereotip “wiraniaga” negatif dengan membuat tidak mungkin bagi Anda untuk menjadi diri alami Anda, Anda dapat mulai belajar bagaimana melibatkan orang asing di telepon dengan cara yang merasa senyaman menelepon seorang teman.